事例

産業構造の変革を見据えた新規事業開発のご支援

背景と目的

A社は某製品製造業における生産工程の機器やITソリューション等を提供する事業を展開
同業界の生産工程に対しては特徴的な商材を有しており、幅広い顧客基盤を持ち安定的に事業を展開
一方で、同業界は技術変革等、産業構造の大きな変革期を迎えており、A社の既存事業領域についても将来的な成長余地は限定的との見立てを有し、事業領域の拡大が必要であるという認識
A社自身が知見を持たない領域における新しい事業機会の探索と、その実現方法の明確化をすべくDOLBIXのコンサルを活用

アプローチ

潮流の把握

顧客業界において中長期的に見込まれる変化を俯瞰
特に、製品自体の技術変革に伴う製品開発手法が生産工程にどのような影響を来たすのかを詳細に調査・解明
A社の顧客は日本国内の企業が中心だが、調査に際しては欧州・米国・中国等の市場／企業の動向も対象に実施
法規制や業界内における標準化等の動向が大きなトリガーとなることが明確になったため、特に欧州における法規制／標準化の現状と見通しを重点的に精査

競合プレイヤー動向の把握

A社は業界内では小規模なプレイヤーとなるため、大規模プレイヤーの動向を把握した上でニッチなポジションを取ることを企図
そのために、業界内の大規模プレイヤーの動向を把握することで各社の戦略方向性を洞察
特に各社の製品／サービスのカバー範囲の拡大方法に着眼し、各社がどのような志向性を有して事業展開を図っているのかを整理
(A社の)顧客は潮流を受けて大きな課題を有するものの、大規模プレイヤーだけではその課題を全ては解決できない(大規模プレイヤーにとっては魅力度が低いために取り組まない)ということを把握
それらの課題をピンポイントで特定することと合わせ、その課題が発生する構造的要因を明示

新規事業機会の探索（事業案の抽出）

エンドユーザーの課題を踏まえて新規事業案を大きく2つ提示
各案についてはアプローチ方法や対象とする顧客によって複数の派生案に区分されるため、最終的には6案を提示
それらに対して「課題解決の緊急度」と「実現の難易度」等の観点から評価を実施し、最終的に2つの事業案（展開シナリオ）を取りまとめ
隔週でA社社長も含めた協議を行うことで、事業案は当初素案からA社の実状や有するケイパビリティを基にした修正を重ね、A社内で納得感の高い事業案に昇華

実現方法の具体化

各事業案における想定顧客、提供する製品／サービス、訴求価値、営業方法等を整理することと合わせ、A社が現状有しないケイパビリティを特定し、有しないケイパビリティについてそれぞれの補完方法を具体化
A社は実現に向けて、一部のケイパビリティをM&Aやアライアンスを視野に充足することを想定していたため、その候補先をリストアップ
取りまとめた事業案は、
＜1＞顧客側の課題認識が強く、今後の顧客業界の見通しを踏まえると「取り組まざるを得ない」が、A社の現状（事業領域や有するケイパビリティ）から考えると飛躍が大きい
＜2＞A社の現状の延長線上で取り組めるが、顧客側の課題を根本的に解決するものではない
という異なる性質のものであり、短期的な目線で＜2＞に取り組むが、注力するのは＜1＞という位置付けで両案並行した取り組みとして整理